Les conséquences de la crise sanitaire ont été nombreuses pour les restaurateurs.
Aujourd’hui encore, beaucoup ont des difficultés à atteindre leur chiffre d’affaires cible.
Or, il existe une méthode infaillible pour augmenter ses ventes sans avoir à attirer plus de clients : la vente additionnelle.
La vente additionnelle ne s’improvise pas, et s’il peut vous arriver d’avoir un ou deux serveurs exceptionnellement doués pour la vente, pour les autres il n’y a pas de secret : vous devez les former pour que vos équipes soient sensibilisées et à l’aise avec cette pratique.
Aujourd’hui, nous vous livrons quelques astuces pour faciliter et encourager la vente additionnelle.
Notre recommandation : partagez cet article avec vos équipes. 😉
1. Qu’est-ce-que la vente additionnelle ?
La vente additionnelle consiste à vendre plus ou plus cher à un même client afin d’augmenter sa dépense au sein de votre établissement. Ainsi, en faisant augmenter la dépense de plusieurs clients, le ticket moyen de votre établissement augmente et votre chiffre d’affaires également.
Il existe plusieurs méthodes pour faire de la vente additionnelle et deux d’entre elles s’appliquent particulièrement à la restauration : le cross-selling (la vente croisée) et l’upselling (la montée en gamme).
Le cross-selling ou la vente croisée, consiste à proposer un produit complémentaire à un produit acheté.
Cela permet au client d’avoir une expérience plus globale et plus complète.
Par exemple :
Une boisson pour accompagner un plat
Des tapas à partager pour accompagner une bière à l’happy hour
L'upselling ou la montée en gamme, consiste à proposer à un client un produit de la même gamme mais plus cher.
Le client dépense plus dans votre restaurant et se sent privilégié d’avoir pu bénéficier de produits de « plus haute qualité ».
Par exemple :
L’option sauce aux truffes au lieu de la sauce béarnaise traditionnelle
Une Evian au lieu d’une carafe d’eau
2. Se décomplexer vis-à-vis de la vente additionnelle !
Maintenant que vous savez ce qu’est la vente additionnelle, il faut aussi se décomplexer : nous entendons souvent que le personnel de salle ne veut pas faire de « vente forcée », qu’ils ne sont pas des « marchands de tapis ».
Or, c’est tout l’inverse : votre rôle n’est pas de faire de la vente forcée mais de répondre à un besoin en faisant bénéficier le client de votre expertise et de vos recommandations.
Il faut se dire que ne pas lui proposer des produits peut potentiellement le priver du plaisir d’en bénéficier.
Vous avez un rôle de conseil expert, que vous vous devez d’exercer.
Le client a le droit de connaître toutes les options !
Attention aussi à la projection de vos propres freins sur la vente : ce n’est pas parce que vous trouvez un plat cher que le client sera du même avis, ce n’est pas parce que vous n’aimez pas un produit que le client pensera pareil.
Vous n’êtes pas le client !
Il faut toujours vous mettre à la place du client et vous demander sous quelles circonstances vous auriez été content de dépenser plus et pourquoi !
Ne partez pas de votre point de vue mais de celui du client !
3. Nos 3 astuces clés
Une fois que ces bases sont posées et vos freins levés, il vous faut maintenant former vos équipes, pour qu’elles soient à l’aise !
Si vos serveurs s’approprient bien le concept de vente additionnelle, le client pourra sentir que le serveur fait bien son travail et qu’il est réellement concerné par son confort, son bien-être et donc sa satisfaction globale.
Voici 3 conseils éprouvés :
a. Utilisez le lexique du plaisir, du partage, de la convivialité, de la découverte, de la bonne chère
Les mots que vous employez en vous adressant au client peuvent être clés pour le séduire : plus vous utilisez un vocabulaire riche en mots qui évoquent le plaisir et la gourmandise, plus vous avez de chance de le convaincre de choisir cette entrée au lieu d’une autre, de commander un plat à partager en plus des plats individuels, de prendre un dessert alors qu’il ne comptait pas en commander un à la base, etc.
Il faut donner envie !
Par exemple :
Nos tomates viennent tout droit d’un petit producteur de Provence, vous pouvez être sûr qu’elles sont gorgées de soleil !
b. Personnalisez vos recommandations, partagez votre expérience
Vous le savez, le client aime vivre une expérience unique, au cours de laquelle il est écouté et où il lui est suggéré de réelles recommandations adaptées à ses envies !
C’est pourquoi en tant que serveur/manager, il est primordial de bien connaître le menu pour proposer les plats les plus adaptés au client.
N’oubliez pas que partager son expérience et ses préférences donne de la crédibilité à vos recommandations.
Par exemple :
Ce plat est sans aucun doute mon préféré du menu, en plus vous êtes chanceux nous l’avons à la carte aujourd’hui alors qu’il n’est disponible que selon l’arrivage, je vous le recommande vivement !
c. Mettez en place des challenges et des primes !
Enfin, pour réussir à faire de la vente additionnelle, il faut que vos serveurs aient envie de vendre plus et qu’ils comprennent l’intérêt que cela a pour le restaurant, mais aussi (et surtout !) pour eux.
C’est pourquoi il est important de les former, de leur donner les outils nécessaires pour bien vendre mais aussi et avant tout de les motiver avec des challenges et des rémunérations variables, qui leur permettront de pouvoir bénéficier d’une récompense proportionnelle aux efforts menés. Ils se sentiront d’autant plus impliqués et motivés !
Enfin, si malgré tout, votre personnel rechigne encore à faire de la vente additionnelle, rappelez-leur qu’il est beaucoup plus gratifiant et bien moins fatiguant d’avoir 100 clients qui dépensent 30€ plutôt que 200 qui ne dépensent que 15€ !
Vous avez désormais toutes les clés en main afin de bien commencer la saison d’été et de booster votre activité !
Pour vous aider à former vos équipes sur ce sujet complexe et difficile à appréhender, notre formatrice ON board academy Mélanie vous dévoile de nombreux autres conseils et astuces dans deux modules dédiés à la vente additionnelle.
Des quiz, des vidéos, de super interviews de vendeurs avérés ou encore des anecdotes personnelles complètent ses propos ! Du fun, du fun, du fun pour aborder un sujet souvent difficile pour les équipes !
Cerise sur le gâteau : ON board academy peut vous accompagner dans la formation de vos équipes sur d’autres sujets clés comme la gestion financière, l’hygiène ou encore la gestion des plaintes clients !
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